고객이나 투자자를 만났을 때, 우리 사업을 한 문장으로 명확히 설명하기가 생각보다 쉽지 않을 때가 있습니다. 이때 활용해 볼 수 있는 것이 바로 '원라이너(One-liner)'입니다.

원라이너란 고객과 투자자가 듣자마자 우리 사업을 명확히 이해하게 돕는 한 줄의 가치제안 문장입니다. 고객은 보통 이 직관적인 한 문장으로 우리를 인식하곤 하죠. 우리가 누구에게, 무엇을 판매하며 어떤 가치를 제공하는지 한 눈에 알 수 있으면 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.

원라이너를 만들기 위해서는, 아래 규칙을 지키면 더 명확하게 우리 사업의 핵심을 설명할 수 있습니다.

• 공급자 중심 언어의 함정 피하기
  "시각장애인을 위한 혁신기술 기업"처럼 추상적인 단어나 공급자 중심의 용어(AI, 플랫폼, 딥테크 등)보다,  "시각장애인의 삶을 변화시키는 스마트 점자 학습기" 처럼 명료하게 고객 입장에서 이해가 되는 것이 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.
• 원라이너를 구성하는 3가지 요소 지키기
  (타깃 고객 + 제공하는 가치(효용) + 명확한 제품/서비스)
  문장을 듣는 순간 고객이 누구이며, 어떤 니즈를 충족시키고 가치를 제공하는지 (혹은 어떤 편의성을 제공하는지), 실제로 고객이 만나는 제품은 무엇인지 명료히 알 수 있어야 합니다. 

💡잘 정리된 원라이너는 사업계획서나 IR 발표 자료의 첫 페이지에 활용하기에도 좋습니다. 주변 동료나 멘토에게 우리 원라이너가 직관적으로 전달되는지 꾸준히 다듬어 보시는 것을 추천해요!

고객을 확보하는 방법은 워낙 다양하고 시장마다 변수가 많습니다. PMF 초기에는 전문가 멘토링이나 액셀러레이터, 동료 대표님들과의 시간을 통해 현장 경험과 시장 정보에 대한 조언을 적극적으로 요청하며, 우리에게 피드백을 줄 수 있는 고객을 찾아가는 것이 중요합니다.

우리 서비스를 매우 좋아하고 깊이 만족할 수 있는 적은 수의 핵심 고객을 찾는 것이 더 도움이 될 수 있습니다. 이 단계에서 우선적으로 찾아볼 만한 고객의 조건은 두 가지로 정리될 수 있죠.

1. 적정 가격을 지불할 의사가 있는 고객인가?

2. 객관적인 피드백을 솔직하게 나누어 줄 수 있는 고객인가?

객관적인 피드백이 가능하다면 가까운 지인이어도 괜찮습니다. 우리에게 중요한 것은 이 두 가지 맥락에서 고객을 확보하고, 피드백을 통해 다음 고객을 확보하는 개선점을 파악할 수 있는가 입니다.

최초 고객을 확보했다면? 고객을 1명, 10명, 100명으로 늘려가며 이들이 우리를 알게 된 경로와 구매 이유의 '공통 패턴'을 관찰해 보세요. 이 과정에서 우리가 처음에 세웠던 핵심 고객 가설이 자연스럽게 변경되기도 합니다.

💡 [사례] 제주도 레스토랑의 타깃 전환 스토리

유명 해수욕장 근처 식당이 초기에 '관광객 커플'을 타깃으로 마케팅을 진행했으나 큰 반응을 얻지 못했습니다. 그러나 실제 매장에 열광하는 손님들을 유심히 관찰한 결과, 진짜 핵심 고객은 '제주 현지 주민'임을 발견했죠.

타깃과 마케팅 채널을 현지 도민 중심으로 전환한 덕분에, 도민들의 입소문이 스노우볼이 되어 관광객까지 찾아오는 맛집으로 자리 잡을 수 있었습니다.

이처럼 우리의 제품, 서비스가 출시되었을 때, 우리를 찾아오고, 소비하고, 피드백을 주는 고객들의 목소리에 맞추어 세부 전략을 조정하는 것이 PMF 달성 과정에서 고객을 확보하는 핵심 전략입니다.

고객을 확보하며 성장을 확장하는 과정에서 우리가 염두해 둘 부분이 있습니다. 바로 ‘인바운드 마케팅’ 과 ‘B2B 영업’인데요, PMF를 조금씩 달성해가는 과정에서 고객을 확보하는 전략으로 유용하게 활용할 수 있습니다. 

• 인바운드 콘텐츠 준비: 극초기 직접 영업을 넘어, 블로그, SNS, 홈페이지 등에 고객이 얻을 가치와 효용을 담은 콘텐츠를 가꿔두면 방문 고객의 실제 구매 전환율을 높이는 데 큰 도움이 됩니다.

• B2B 영업은 마케팅 관점으로 접근하기 : B2B 고객은 의사결정 타임(리드타임)이 다소 길 수 있습니다. 완벽한 스펙을 갖춘 후 방문하기보다, 잠재 기업 후보에 먼저 가볍게 연락(선컨택)을 취하고 '샘플 제공'이나 '후속 미팅' 기회를 만들어 긴 호흡으로 관계를 이어가면 더 다양한 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.

안녕하세요, 에디터 MJ입니다.

어느덧 MVP 출시를 넘어, [임팩트트랙 4] 폴포지션 : PMF를 달성하자 단계에 오신 여러분을 환영합니다! 👏

임팩트비즈니스의 여정은 가설과 시도, 검증이 끊임없이 일어나는 것 같아요. 규모, 환경, 우리가 선택한 문제, 비즈니스 구조 등등 다양한 환경에서 적응하고 몸집을 키우기 위해 고군분투 하는 분들을 다시 떠올리게 하는 회차였습니다.

요즘은 대표님/실무자분들과 고민을 나누는 커피챗에 종종 응하곤 하는데요, 항상 빈 잔을 반납하고 나오며 드는 생각이 있습니다. 

다양하고 복잡한 문제를 해결하기 위해 고민하고 시도하며 길을 더듬어 가시는 분들이 정말 멋있다는 점이에요. 그리고 이 분들을 위해 나는 어떤 역할을 할 수 있나, 하는 고민이 항상 뒤따라옵니다. 

그래서 저도 오늘의 전략을 적용해봤답니다! 저와 만난 고객(?) 분들이 전해주신 후기는 '진심으로 응원받는 시간을 통해 힘을 얻었다' 였어요. 전략과 방법론 사이에서 달려갈 수 있는 힘을 주는 것은, 때로는 깊은 공감과 지지라는 지점을 배울 수 있었답니다.

저의 레슨런을 담아, 이 여정을 함께 달려가는 분들에게도 유효타가 되기를 바라는 마음으로 마지막 문장을 보내드려요. 늘 주변의 동료로 함께해주셔서 고맙습니다.

다양하고 복잡한 문제를 해결하기 위해 오늘도 성장을 고민하는 여러분들을 진심으로 응원합니다. 💪