MVP 출시는 끝이 아니라 시작입니다. 가장 저렴한 방법으로 학습하고, 초기 고객을 만족시키면서, 그 피드백을 통해 MVP와 시장 전략을 계속 수정해 나가는 여정 자체가 핵심입니다.

임팩트스퀘어 김민수 이사는 이 메시지를 가장 잘 보여주는 사례로 글로벌 스타트업 'Embrace Global'을 소개하는데요, Embrace는 아기를 감싸는 포대기 형태의 제품으로, 따뜻한 물이나 전기로 데우면 핫팩처럼 일정 시간 온도가 유지됩니다. 인큐베이터가 부족한 개발도상국 환경에서 조산아의 체온을 지켜주는 저비용 솔루션으로, 지금까지 약 47만 명의 생명을 살렸다고 알려진 매우 유명한 케이스입니다.

처음 이 팀은 마네킹으로 온도 유지 테스트를 했고, 그다음엔 건강한 아기, 이후엔 추위 스트레스를 받은 저체중 출생아 순으로 점진적으로 검증을 넓혀갔습니다. 타깃 시장도 전 세계에서 인도로, 다시 인도 안에서도 의사결정이 빠른 사립 개인 병원으로 좁혀가며 빠르게 학습할 수 있는 지점부터 공략했죠.

흥미로운 지점은, 원래 끓는 물로 데우는 버전만 있던 제품이 현장 피드백("아이들이 자주 이동하는 환경이라 끓는 물 버전이 적합하지 않다")을 받고 곧바로 전기 가열식 병원용 버전을 추가했다는 점입니다. 영업 전략도 마찬가지였습니다. 위탁 판매(제약회사, GE헬스케어 파트너십)가 기대만큼 효과가 없자, 직접 영업사원을 고용해 고객을 교육하고 추천서를 적극 수집하는 전략으로 전환했고, 이 추천이 결국 인도의 한 주 보건부까지 닿아 사립 병원 진출 20개월 만에 공립 병원 전체로 확장하게 됩니다.

여러분도 MVP를 출시했다면, 유연하게 전략을 수정하고 고객의 목소리에 귀 기울일 준비된 마음으로 시장에 진입해 보시길 바랍니다!

MVP를 출시한 스타트업 중 종종 "고객 만족도가 높다"는 데이터를 보여주는 경우가 있는데, 살펴보면 무료로 써보게 한 경우가 꽤 많다고 합니다. 하지만 진짜 학습은 고객이 실제로 돈을 지불할 때 이루어집니다. "이거 나오면 살 거야?"라고 물으면 다들 산다고 답하지만, 정작 지갑을 열어야 하는 순간엔 반응이 완전히 달라지거든요.

김민수 이사는 Y Combinator의 가격 책정 가이드를 토대로 흔한 실수 세 가지를 짚습니다. 가격을 너무 낮게 책정해 영업이익이 남지 않는 경우, 원가를 너무 낮게 추정해 예상 이익이 어긋나는 경우, 그리고 스스로 제품의 가치를 확신하지 못하거나 고객 설득에 실패하는 경우입니다.

가격을 정하는 방법으로는 크게 두 가지를 소개합니다. 원가에서 출발해 원가 대비 약 3배수로 설정하는 원가 기반 접근, 그리고 고객이 이미 비슷한 가치를 위해 지불하고 있는 대안의 가격을 참고하는 가치 기반 접근입니다.

또한 가격을 낮게 시작했다가 나중에 올리는 건 생각보다 훨씬 어렵습니다. 그래서 가이드는 가격을 5%씩 점진적으로 인상하되, 전체 고객의 20% 이상이 이탈하지 않는 선에서 조정해 나갈 것을 권합니다.

물론 가격은 결국 시장의 수요와 공급으로 결정되는 것이라 사전에 완벽하게 책정할 방법은 없습니다. 하지만 이 가이드를 출발점 삼아 설계하고, 실제 판매 과정에서 학습하며 미세 조정해 나가는 것. 그것이 가장 현실적인 가격 전략입니다.

이번에는 실제 스타트업 사례를 통해 MVP 스토리를 이어서 소개드립니다. 시각장애인 등 취약계층의 문화 미술 작품을 실시간 옥션 방식으로 유통하는 플랫폼 '플리옥션'. 신진 유망 작가들의 작품을 거래하고, 인기가 검증된 작가는 전속 매니지먼트 '플리크루'까지 운영하는 독특한 비즈니스입니다. 이연주 대표와의 인터뷰를 통해 B2C 영역에서 MVP를 만들고 검증해 나간 생생한 과정을 들어봤습니다. 인터뷰에 담긴 내용을 맛보기로 전해요!

Q. 처음 MVP를 만들 때, 타깃 고객을 '2030 영 콜렉터'로 먼저 설정하고 시작하신 건가요?
A (이연주 대표): 사실 타깃 고객을 먼저 설정하기보다는 미술계의 페인 포인트에 먼저 집중했어요. 법인 설립이 2020년 7월이었는데, MVP를 만들던 그 시기에 코로나19가 터지면서 오프라인 갤러리들이 전시를 중단했거든요. 그러면서 콜렉터들에게 '작품을 비대면으로 쉽게 살 수 있는 플랫폼이 없다'는 페인 포인트가 보였고, 그걸 해결할 솔루션에 집중하다 보니 SNS로 작가들과 커뮤니티를 형성하는 영 콜렉터층이 가장 적합한 타깃으로 귀결됐어요.

Q. 두 번의 MVP를 내셨다고 들었어요. 첫 번째와 두 번째는 어떻게 달랐나요?
A: 첫 번째 MVP 때는 욕심이 정말 많았어요. 기부 기능, 입찰 기능까지 다 넣은 굉장히 짬뽕된 버전이었거든요. 영 콜렉터, MZ 세대는 기부 문화에 친숙하니까 작품 구매와 연결하면 호응이 있을 거라 생각했는데, 결과적으로는 하나에 집중하는 게 낫다는 결론에 이르렀어요. 그래서 두 번째 MVP에서는 저희가 가장 잘할 수 있는 '옥션' 기능 하나에만 집중했습니다.

Q. 엔드 유저인 2030 콜렉터들에게는 어떻게 처음 다가가셨나요?
A: 작가님들이 저희보다 SNS를 더 잘 아시고, 이미 콜렉터 팬덤도 보유하고 계셨어요. 저희 서비스를 아는 사람이 거의 없는 초기 단계였기 때문에, 콜렉터에게 다가가려면 작가를 통해야겠다고 생각했죠. 그래서 판매자인 작가님들을 먼저 많이 모았고, 그분들이 저희 콘텐츠를 함께 발행해주시면서 오히려 저희 플랫폼을 홍보해주시는 구조가 만들어졌어요.

Q. MVP를 운영하면서 가장 중요하게 본 지표는 무엇이었나요?
A: 재구매율, 즉 리텐션 지표였어요. 처음부터 MAU나 DAU가 폭발적으로 늘 거라고는 생각 안 했고, 저희는 콘텐츠 플랫폼이 아니라 마켓 플랫폼이라 진짜 작품을 구매할 사람이 들어오는 게 중요했거든요. 옥션 방식이라 매주 거래액과 작가별 성과를 비교 분석할 수 있었고, 그 데이터로 다음 주 라인업을 결정했어요. 처음엔 거래량을 늘리는 데 집중했는데, 지금은 같은 리소스로 더 큰 매출을 만들기 위해 객단가를 높이는 쪽에 집중하고 있습니다.

Q. MVP 과정에서 가장 힘들었던 부분은요?
A: 개발팀이 안정화되지 않은 상태에서 앱을 출시하고 개발까지 했던 게 가장 컸어요. 트래픽이 몰리면 서버가 터지고 응찰 자체가 안 되는 일도 많았는데, 그때마다 전 팀원이 전화기를 붙잡고 CS로 직접 대응했어요. 그런데 나중에 보니 그렇게 응대받은 콜렉터들 중 진성 고객으로 남으신 분들이 많더라고요. 아무리 오류가 생겨도 친절한 CS와 즉각적인 답변만 있으면 소비자들은 기다려주신다는 걸 그때 깨달았어요.

안녕하세요, 에디터 영은입니다. 플리옥션 이연주 대표님의 인터뷰에서 가장 인상깊은 한마디는 "다 할 수 있을 것 같고 다 해야 될 것 같다"는 말이었어요. 어쩌면 많은 대표님들이 자주  느끼고 계실 그 마음이요. 그런데 대표님은 그 마음을 끝까지 안고 가는 대신, 커뮤니티 기능도 기부 기능도 과감히 덜어내고 '옥션' 하나에 집중하는 선택을 하셨어요. 줄이는 것도 결국 하나의 전략이라는 걸, 그리고 그 결단이 오히려 '신진 작가' 하면 떠오르는 또렷한 브랜딩으로 이어졌다는 걸 보면서 깨달음을 얻은 것 같아요. 저를 포함해 지금 너무 많은 걸 붙잡고 계신 분이 있다면, 이번 레터가 무언가를 덜어낼 용기로 이어지길 바라봅니다!