PMF 단계에서 우리는 모든 사람을 만족시키는 서비스를 만들 필요는 없습니다. 오히려 적은 수의 고객이라도 "매우 좋아하고, 실제로 돈을 지불할 의사가 있으며, 명확한 피드백을 제공하는 고객"을 확보하는 것이 중요합니다. 하지만 초기에는 ‘도대체 어디서부터 시작해야 할지’, ‘어떤 방법이 맞는지’ 막막하죠. 이럴 때 가장 효과적인 전략은 전문가나 멘토의 조언을 적극적으로 구하는 것입니다. 멘토링은 아이디어 평가가 아니라, 시장에 대한 실제 정보와 맥락을 얻는 데 있어 강력한 무기입니다.

고객을 찾을 때 반드시 명심해야 할 두 가지 조건이 있습니다. 1️⃣ 고객이 실제로 가격을 지불할 수 있어야 하고 2️⃣제품 또는 서비스에 대한 객관적인 피드백을 줄 수 있어야 합니다. 이 조건만 맞는다면 지인도 초기 고객이 될 수 있습니다. 중요한 건 이들로부터 스노우볼을 굴리는 것이죠. 

그 다음에 '왜 우리 서비스를 쓰는지' 고객의 패턴을 파악해야 합니다. 처음 고객 1명을 확보한 뒤, 10명, 100명으로 늘리는 과정에서 아래 세가지 질문에 답해보며 반드시 파악해보세요. 

• 왜 우리 서비스를 선택했는가?

• 어떤 채널을 통해 유입됐는가?

• 이 고객들의 공통점은 무엇인가?

이 데이터를 기반으로 초기의 고객 가설이 맞았는지 점검하고 핵심 타깃을 재정의 해야 합니다. 고객 확보는 숫자가 아닌 과정이랍니다. 처음 1명을 어떻게 확보하고, 그 사람을 통해 2명, 10명, 100명으로 확장해나가는지 그 과정의 패턴, 피드백, 콘텐츠, 마케팅 채널 하나하나 면밀히 파악해야 합니다. 지금 당신이 확보한 그 첫 고객, 그 한 명이 PMF의 출발점입니다. 오늘도 그 한 명을 찾아서, 도미노를 시작해 보세요.

PMF를 찾는 과정은 결국 고객을 이해하고, 시장에서 우리의 제품이 받아들여지는 순간을 확인하는 여정입니다. 이 여정에서 방향성을 잃지 않으려면, 시기별로 명확한 목표를 설정하고, 그것을 측정할 수 있는 정량 지표(milestone)가 필요합니다.

• 3개월, 6개월, 12개월 단위로

• 어떤 고객 지표를 확보할 것인지

• 어떤 가설을 검증할 것인지

• 어떤 행동을 취할 것인지를 체계적으로 설계해야 합니다.

스타트업의 길은 정답이 없습니다. 누군가 외부에서 '이게 맞아'라고 판단해주기 어렵기 때문에, 스스로 기준을 설정하는 것이 가장 효과적인 방식입니다. 즉, 과거의 내가 설정한 목표와 지표가 현재의 방향 판단 기준이 됩니다. 예를 들어, 3개월 뒤 고객 20명 확보를 목표했는데 지금 10명만 모였다거나, 1개월 만에 고객 20명을 확보했다거나 등의 데이터를 기반으로 우리는 전략을 유지할지 수정할지 결정하게 됩니다. 

이런 과정 속에서 많은 창업자들이 수없이 많은 질문에 직면하게 됩니다. "지금 우리가 하고 있는 걸 계속해야 할까, 아니면 바꿔야 할까?" 이 질문에 대한 가장 합리적인 답변은 바로 설정된 마일스톤이 주는 데이터에 기반해야 합니다. 수개월 동안 노력했지만 고객 확보가 전혀 되지 않았다면? 제품 개발에 너무 많은 시간이 걸려 시장 진입이 늦춰진다면? 이럴 경우, 지금까지 쌓아온 고객의 피드백과 시장 경험을 기반으로 방향을 전환(pivot)할 수 있어야 합니다. 해외 유명 액셀러레이터들도 피벗은 PMF 이전에 하라고 조언하기도 합니다. 팀이 커지기 전, 빠르게 방향을 잡을 수 있는 시점에서 실행하는 것이 이상적입니다. 

목표와 마일스톤은 액셀러레이터나 투자자를 위한 것이 아닙니다. 대표자 자신과 팀 전체의 명확한 판단과 실행을 돕는 내비게이션입니다. 초기 스타트업일수록 이러한 기준이 뚜렷하지 않으면 무의미한 실행을 반복하게 되고, 중요한 결정(채용, 피벗, 제품 개선 등)의 타이밍을 놓치게 됩니다.

• WHY PICK? 포기함으로써 승리에 이르는 '포기의 미학' "승리하려면 포기하라." 
  임팩트서클 강의에서도 소개하고 있는 이 책은 성공에 이르기 위해 넘어서야 할 첫 단계가 바로 포기에 유혹당해서는 안 되는 상황과 포기해야 마땅한 상황, 즉 “딥(Dip)”과 “컬드색(Cul-de-sac)”을 구분하는 것이 중요하다고 말합니다. 자신이 맞닥뜨린 상황이 딥인지 컬드색인지를 판단해 컬드색이라면 즉시 과감하게 포기하고 벗어나 다른 일을 찾을 줄 알아야 한다는 것인데요. 포기가 쉽지는 않지만, 현명하게 포기하는 것이야말로 실패를 피하는 좋은 방법을 이야기하는 책입니다. 

• 오프닝 콜렉티브가 임팩트가 되려면? Ι 임팩트얼라이언스 박정웅
• 1부. 다른 내러티브
• 비영리조직을 위한 제약 없는 기금이 프로젝트에 투자한 이유 Ι 루트임팩트 양해진
• 고향사랑기부제와 유기견 안락사 Zero 프로젝트 Ι 피스윈즈코리아 이동환
• 밸류체인 임팩트: Gray for children, Green for children, Local for children Ι 코끼리공장 이채진
• 2부. 다른 상상
• 임팩트 프로젝트 파이낸싱 WHY! WHAT! HOW? Ι 임팩트스퀘어 도현명
• 촉매자본(Catalytic Capital), 깨어야할 틀과 지켜야할 틀 Ι 월드비전 정호윤
• 프로젝트의 숨은 영웅, 백본조직이 임팩트 생태계의 미래를 바꾸려면? Ι 앤스페이스 정수현