실리콘밸리 액셀러레이터 와이콤비네이터에선 이렇게 고객 인터뷰 한다고?

사업 아이디어를 만드는 과정을 이해하기 위해선 '고객 가치'와 '가치 제안' 개념부터 살펴볼 필요가 있습니다.

고객 가치란, 고객이 우리 제품이나 서비스로 얻게 되는 효용이나 혜택을 의미합니다. 아이디어를 설계할 때, 기술적 우수성이나 제품의 기능만을 강조하는 것이 아니라, 고객이 실제로 느끼는 가치를 기반으로 아이디어를 구성하는 것이 중요합니다. 가치 제안은 고객에게 우리 제품이나 서비스가 어떤 가치를 제공하는지 명확히 설명하는 과정인데요. 고객이 이해할 수 있도록 명확하고 간단하게 가치를 전달하는 것이 스타트업의 필수 요소입니다. 

여러분이 스타트업을 시작하는 핵심 이유는 바로 고객에게 우리 제품이나 서비스를 통해서 가치를 제공하기 위함 입니다. 그리고 고객들은 우리 제품을 통해서 '이 제품은 뭔가 효과가 있어', '이 제품은 너무 편리해' 등의 만족감, 가치를 느끼고, 그 가치가 충분히 본인에게 필요하다고 생각하면 비용을 기꺼이 지불하는거죠. 어떻게 보면 굉장히 간단한 개념인데요. 생각보다 서비스 제공자로써 고객 가치 관점으로 솔루션을 바라보는 게 쉽지만은 않습니다. 우리 솔루션의 더 특별한 기능 혹은 기술이 들어갔는지 강조하기 보단, 고객 입장에서 어떤 경험을 느낄 수 있는지 고객 만족으로 연결되는지 집중하는 것이 중요합니다. 

고객이 어떤 문제를 겪고 있는데 스타트업이 그 문제를 해결해주면 고객은 가치를 느끼게 됩니다. 고객이 겪고 있는 문제점이 무엇인지 아는 것은 정말 중요합니다. 고객이 어떤 문제를 가지고 있는지 파악하기 위해 다양한 방법론을 활용할 수 있는데요. 그 중 고객과의 인터뷰는 필수적입니다. 인터뷰를 통해 고객이 실제로 겪는 문제의 구체적인 상황과 이를 해결하기 위해 고객이 시도한 방법들을 이해하는 것이 필요합니다. (시도했지만 해결되지 않았던 고객 경험 속에서 우리가 들어갈 빈틈을 찾아보는거죠!) 이러한 과정을 통해 고객의 진짜 문제를 발견하고, 그 문제를 해결할 솔루션을 개발하는 것이 필수 요소입니다.

단 주의할 점이 있어요! 아이디어를 개발하는 시기는 1단계 가치검증라고 봐야하는데요. 이때 고객의 수가 그렇게 중요한 건 아닙니다. 초기에 고객 설정하는 범주가 50명이어도 15명이어도 괜찮다고 생각합니다. 다만 그들이 겪고 있는 문제를 정확하게 알 수 있고 그 문제를 우리가 완전히 해결해 줄 수 있다면 솔루션을 점차적으로 발전시킬 수 있습니다. 오히려 고객 범주이 좁혀진 만큼 우리가 그들을 완전히 만족시킬 수 있는 전략을 만드는 게 충분히 가능해질 거라는 생각이 들지 않나요? 고객 범주를 좁혀 고객 문제를 세밀하게 파악하고 우리 아이디어를 더 정교하게 만들어가는 과정으로 접근해보세요.